"Wielkie oczekiwania są kluczem do wszystkiego." Sam Walton
Piętnaście Zasad SuperMarketera
Najważniejszym składnikiem udanego biznesu jest posiadanie klienta. Klient jest ważniejszy niż pomysł na biznes, technologia, finansowanie, zarządzanie czy cokolwiek innego. Supergwiazdy marketingowe zdobywają i utrzymują klientów.
Klienci (ludzie) kupują, aby czuć się dobrze lub rozwiązać problem. Klienci cenią rozwiązanie problemu na dwa sposoby: jako uniknięcie straty lub jako potencjalny zysk. Uniknięcie straty lub zysk, zawsze można wyrazić jako wartość dolara. Więc spraw, aby ludzie czuli się dobrze i nadaj im prawdziwą i postrzeganą wartość w dolarach wyższą niż twoja cena, a będziesz sprzedawać wszystko, co stworzysz.
Ludzie nie kupują produktów. Kupują to, co otrzymują od produktu. Ludzie nie kupują pił, kupują cięcia. Ludzie nie kupują chloru, kupują czyste baseny. Sprzedaj wartość w dolarach dokładnego cięcia i czystego basenu.
Marketing jest odpowiedzialny za dollaryzację wartości każdej korzyści z produktu i każdego punktu różnicy produktu.
Rynki (klienci) są tymi, którzy kupują. Produkty są tym, co kupują. Aplikacje (korzyści i zastosowania produktu) są powodem, dla którego kupują. W związku z tym każda strategia marketingowa i program musi obejmować wszystkie trzy elementy: kto, co i dlaczego.
Dobrym sposobem organizowania i segmentowania klientów pod kątem marketingu jest grupowanie ich jako „świadomych użytkowników”, „świadomych użytkowników niebędących użytkownikami” i „nieświadomych”. Dobrym wykorzystaniem czasu jest pytanie świadomych użytkowników, dlaczego kupili i zapytać świadomych nie-użytkowników, dlaczego tego nie zrobili. Następnie zawiń odpowiedzi w strategie mające na celu utrzymanie świadomych użytkowników, przełączanie świadomych użytkowników niebędących użytkownikami oraz przyciąganie i otrzymywanie nieoczekiwanych.
Jakość produktu to odpowiedzialność marketingowa.
Kierunek badań i rozwoju jest obowiązkiem marketingowym.
Sprzedaż jest obowiązkiem marketingowym. Zadaniem marketingu jest pokazanie sprzedawcom, gdzie mają iść, i uzbrojenie ich do sprzedaży. Zadaniem kierownictwa sprzedaży jest upewnienie się, że handlowcy chodzą. Zatrudnij sprzedawców, którzy biegną.
Możesz niezmiernie zwiększyć przychody, jeśli szkolisz swoich sprzedawców, jak wstępnie zaplanować rozmowę telefoniczną; jak zadawać pytania, w tym pytanie o zamówienie; i jak wysłuchać odpowiedzi klienta po zadaniu każdego pytania.
Sprzedawcy znacznie zwiększą sprzedaż, jeśli zrobią dwie rzeczy: (a) zawsze pokażą klientowi wartość korzyści płynących z produktu przez cały okres użytkowania produktu; oraz (b) przy każdym wezwaniu do sprzedaży prosić o zamówienie lub zobowiązanie do działania prowadzącego bezpośrednio do zamówienia.
Trzy najważniejsze słowa w strategii marketingowej to wykonanie, wykonanie i wykonanie. Jeśli pomysł marketingowy jest ważny, ważny jest każdy szczegół w realizacji tego pomysłu.
Marki są aktywami intelektualnymi, często cenniejszymi niż aktywa materialne. Na przykład marka Coke jest warta więcej niż wszystkie fizyczne aktywa i wyposażenie firmy Coca-Cola Company. Traktuj wspaniałe marki jak wspaniałe obrazy; świetne marki są bezcenne.
Każdy produkt jest markowy. Może to być nazwa A280-16-2PD, kiepska nazwa marki, ale mimo to nazwa. Zawsze używaj dobrych, sprawdzonych przez klientów, zgodnych ze strategią marek.
Technologia nie sprzedaje się; marketing sprzedaje się. Równanie sukcesu nowych produktów opartych na technologii to 2 procent technologii i 98 procent marketingu. Nie polegaj na nowych, fantastycznych technologiach. Nic się nie sprzedaje.