Miesiąc: luty 2020

Niektóre firmy konsekwentnie przewodzą lub dominują w swoich branżach. Obawiają się ich konkurenci. Oto powody, dla których prowadzą:

1. Szczegółowo marketing we wszystkich formach jest kulturą napędową firmy.
2. Zdobycie i utrzymanie # 1 lub # 2 udziału w rynku w wybranych niszach jest ich najbardziej godną misją marketingową. Bezlitośnie i bezlitośnie rywalizują o udział w rynku. Dokonywanie przejęć to strategia wzrostu, mająca na celu zwiększenie i obronę udziału w rynku.
3. Dokładnie wiedzą, w jakiej branży prowadzą działalność, i wykorzystują tę wiedzę do pozycjonowania swoich produktów i firmy. I pozostają w tych firmach.
4. Procedury, procesy, metody, bez względu na to, czy są święte lub skuteczne, podlegają ciągłemu przeglądowi. Każda część firmy podlega przemyśleniu, ponownej ocenie i ponownej racjonalizacji. Firmy te nieustannie wprowadzają innowacje.
5. Czczą przy ołtarzu jakości produktu. Jakość określa klient. Tak jak klient postrzega jakość, tak też jest. Nie ma kompromisów w zakresie jakości. Jakość to kwestia marketingu, a nie produkcji.
6. Zawsze ulepszają, bez względu na to, jak są dobrzy. Nie zostawiają wystarczająco dobrze w spokoju.
7. Oczekuje się, że kierownictwo zajmie się światem takim, jakim jest naprawdę. Myślenie rzeczywistości jest obowiązkowe. Szczerość, uczciwość, zadawanie pytań, praca domowa, debata i niezachwiana jasność to zasady.
8. Zmiana jest rozumiana jako stała. Firmy te wiedzą, że na środowiska zewnętrzne wpływają wszelkiego rodzaju czynniki, w tym konkurencja. Rozważane są zmiany i potrzeba dostosowania

okna możliwości. Liderzy firmy nie martwią się; myślą i działają.

9. Nie ma złudzeń co do otoczenia konkurencyjnego. Wiedzą, że konkurencja chce zjeść lunch. Utrzymują dobrą inteligencję konkurencyjną, szczególnie w obszarach kosztów i innowacji.

Ponieważ są innowatorami, ich podstawową strategią konkurencyjną jest zapobieganie konkurencji i postawienie ich w defensywie. Ponieważ chcą pierwszego miejsca w rynku, starannie planują strategię marketingową i doskonale ją realizują.

10. Wielcy trenerzy i drużyny sportowe mają charakterystyczne cechy zabójczych firm konkurencyjnych: rekrutują najlepszych sportowców, trenują ich ostrożnie i umieszczają najlepszych zawodników na boisku. Pozyskują dobrych ludzi na wszystkich poziomach i funkcjach zawodowych.
11. Dobre firmy prosperują dzięki dobrym ludziom. Jednak spis jest uważany za raka. Zaleca się zatrudnianie dobrych ludzi, ale nie wielu ludzi. Oznacza to, że nie ma wielu warstw w

firma, szczególnie między CEO a klientem. Biurokracja jest wrogiem.

12. Jeśli dana osoba nie jest bezpośrednio ani pośrednio odpowiedzialna za pozyskiwanie i utrzymanie klientów, jego praca nie jest potrzebna. W konkurencyjnych firmach-zabójcach usługi wsparcia niezwiązane z podstawową działalnością, takie jak obsługa kawiarni i zarządzanie kancelarią pocztową, są sprzedawane firmom, których jedyną działalnością, na przykład, są usługi związane z kafeteriami. Lepiej jest dla nich kupować usługi niż dla personelu
13. Te firmy rozumieją, że lepiej jest mieć rynek niż młyn. Produkcja kieruje się na rynku.
14. Cięcie biurokracji i warstw oraz nieistotnych czynników jest częścią ich kultury. Eliminują części, zmniejszają liczbę spotkań, analizują prędkość, wycinają notatki, odcinają formalności, odcinają kroki i uwalniają czas, aby uprościć sprawę. Aby konkurować, organizacja musi być szybka, bezpośrednia i zwinna.
15. Cenią sobie strategię i realizację, a nie niekończące się planowanie i analizy. Ich trzy najważniejsze słowa w strategii to „wykonanie”, „wykonanie”, „wykonanie”.
16. Patrzą na rynki na całym świecie i przedstawiają makro. Rozważają globalne zmiany i scenariusze. Grają w gry wojenne „co jeśli”: co może zrobić konkurent? Stawiają się w sytuacji konkurentów, klientów i akcjonariuszy i patrzą na swoją firmę tymi oczami.
17. Wszyscy znają strategię firmy, przestrzegają kultury, pomagają dostosowywać i wdrażać zmiany bez względu na to, jak trudne są, i wiedzą, jak zdobyć i utrzymać klientów.

HALLMARKS WIELKICH FIRM MARKETINGOWYCH

Wielkie firmy marketingowe na tym świecie mają ze sobą wiele wspólnego. Nadal odnoszą sukcesy, zwiększają przychody i zyski, dostosowują się do zmian i możliwości oraz wywierają nadmierny wpływ na społeczeństwo i ich przemysł. Mają najwyższe stopy zwrotu z aktywów i kapitału własnego w swoich branżach. Oto cechy – wiodące zasady – wielkich firm marketingowych i supergwiazd marketingowych:

1. Priorytetem jest osiągnięcie i utrzymanie dominującego udziału w rynku w wybranych znaczących niszach. W pełni rozumieją, że # 1 lub silny # 2 udział w rynku w swojej niszy jest podstawowym wspólnym mianownikiem rentowności.
2. Supergwiazdy marketingowe wiedzą, że liderzy udziału w rynku nr 1 prawie zawsze mają zyski nr 1, świadomość nr 1, najsilniejszą franczyzę i lojalność klientów oraz najwyższe ceny. To pozwala im inwestować więcej w badaniach rynkowych, więcej w badaniach i rozwoju oraz więcej w zdobywaniu przewagi nad konkurencją.

3. Superstars koncentrują się na udziale w rynku mierzonym w jednostkach, a nie w dolarach sprzedaży. Inwestują w udział w rynku, wykorzystując część dzisiejszych zysków na przyszłą pozycję rynkową.
4. Zrozumienie znaczenia przywództwa w rynku wymaga ścisłej świadomości tego, czym naprawdę jest firma – z perspektywy klienta – i co to przekłada się na pozycjonowanie i nisze. Właśnie dlatego wielkie firmy marketingowe znają swoich niszowych klientów i myślą o strategii marketingowej, a następnie  realizują strategia bezlitośnie.

5. W związku z tym supergwiazdy marketingu stale dzielą swoje rynki na nowe nisze, duże i małe, i starannie realizują swoje plany segmentów.
6. Istnieje stały kontakt z klientami. Gwiazdy są otwarte. Tłumią swoje ego. Obserwują zachowanie klienta, zmiany w zachowaniu i pojawiające się potrzeby klienta. Dużo słuchają. Zatrudniają obiektywnych specjalistów zewnętrznych, aby dać im uczciwe odpowiedzi.
7. Cała firma jest zorientowana na marketing. Wszyscy w firmie rozumieją, że marketing jest jedyną czynnością odnawiającą. Każdy pracownik ceni klienta.
8. W wielkich firmach wszyscy najwyżsi menedżerowie są zorientowani na klienta i dbają o to, aby wszystkie osoby, które nadzorują, były zorientowane na klienta.
9. Wszyscy najwyżsi menedżerowie regularnie dzwonią do klientów.
10. Cała firma obsługuje klientów, nie tylko sprzedawców i marketingowców, ale także pracowników produkcji, zasobów ludzkich, finansów i badaczy.
11. Plan marketingowy supergwiazd z absolutnie jasnymi, mierzalnymi konkretnymi celami; nie tylko krótkoterminowe, roczne cele, ale te kluczowe dla realizacji wizji strategicznej.
12. Pracownicy ds. Produkcji i marketingu spotykają się często, raz w tygodniu, w celu omówienia kosztów, prognoz, produkcji, nowych produktów i nowych procesów.
13. Badania i rozwój są nagradzane za komercjalizowane sukcesy, a nie tylko pomysłowość techniczną.
14. Jest stały przegląd działalności konkurencyjnej. Superstars zdaje sobie sprawę, że konkurenci czają się i knują i chcą ukraść każdego klienta.
15. Supergwazdy inwestują więcej w agresywne pozyskiwanie i utrzymywanie klientów niż ich konkurenci.
16. Historie przypadków zastosowań i udane incydenty z klientami są stale komunikowane przez siły sprzedaży.
17. Funkcja sprzedaży jest uważana za część marketingu mix i jest nadzorowana przez menedżera marketingu. Wielkie firmy marketingowe rozumieją, że sprzedaż, dystrybucja i reklama to nie marketing, a raczej funkcje marketingowe.
18. Gwiazdy nie podejmują decyzji na podstawie krótkoterminowych okrzyków i próśb dystrybutora lub kanału. Kanały nie są klientami końcowymi. Kanały to kanały.

SUPERGWIAZDY MARKETINGOWE. . .

19. Zobacz kanały handlowe jako partnerów, a nie klientów.
20. Nieustannie pracuj, aby tworzyć franczyzy dla klientów.
21. Naprawdę rozumiem znaczenie marek i nieustannie pracujemy nad tym, aby nazwy te były znane i niezniszczone.
22. Ogranicz niepewność dzięki drobiazgowej pracy domowej i badaniom. Gwiazdy mają jasną wizję. Wiedzą, w jakiej branży się znajdują. Wiedzą, czego chcą ich klienci. Dają klientom co chcą.

23. Szukaj wielu opinii, zwłaszcza od obecnych i nieistniejących klientów, od dostawców i od ludzi na linii ognia.
24. Nie zdziw się zmianami na rynku. Gwiazdy zwykle wpływają na rynek.
25. Sprzedaj w dolarach wartość korzyści, a nie funkcji, a nie technologii.
26. Twórz udane przepisy kulinarne, przygotowując wspólnie dane rynkowe, intuicyjny zdrowy rozsądek marketingowy i sprzeczne pomysły.
27. Wyceniaj produkty, aby je wyceniać, a nie kosztować, i bez strachu sprzedaj tę cenę.
28. Zapewnij dobre, zindywidualizowane i spójne szkolenie sprzedażowe na temat tego, jak sprzedawać wartość w dolarach.
29. Zachowaj pieniądze okazji, aby skorzystać z nieplanowanych możliwości.
30. Czy maniakalnie podchodzą do jakości produktu; a jakość jest określana przez ich klientów, a nie przez produkcję lub zapewnienie jakości.
31. Uwierz, że tylko dobry „w porządku” klient ma zawsze rację. Superstars pracują jak szalone, aby znaleźć odpowiedniego klienta, zdobyć wielu odpowiednich klientów i zatrzymać wszystkich tych klientów.