Musisz być w stanie poprawnie, obiektywnie i całkowicie odpowiedzieć na te pytania. Nie ma znaczenia, w jaki sposób otrzymujesz odpowiedzi. Ktoś inny może przeprowadzić badania. Ale to nie ma znaczenia, skąd masz odpowiedzi. Otrzymujesz odpowiedzi od klientów i potencjalnych klientów.
- Dlaczego klienci kupują twój produkt?
- Dlaczego niektórzy potencjalni klienci decydują się nie kupować Twojego produktu?
- Dlaczego klient kupuje produkt konkurencji?
- Co zajęłoby ci zdobycie całej firmy klienta?
- Co zajęłoby konkurentowi uzyskanie całej działalności klienta?
- Kto jest / są najlepszymi dostawcami Twoich klientów i dlaczego?
- Zapytaj klienta: „Gdybyś był prezesem naszej firmy, co byś zmienił i dlaczego?”
Te pytania często najlepiej zadaje obiektywna strona trzecia. Trudno zapytać marketera. Jeśli klient odpowiada szczerze, odpowiedzi są czasami trudne do usłyszenia. Jeśli marketer zapyta, klienci mogą niechętnie odpowiedzieć całkowicie i zgodnie z prawdą. Nie polegaj na sprzedawcach, którzy udzielą obiektywnych odpowiedzi. Pracownicy sprzedaży są codziennie z klientami, ale handlowcy zwykle rozmawiają z ludźmi, którzy kupują i z ludźmi, których lubią. Siły sprzedaży unikają twardego kupca. Odpowiedzi sprzedawców są zrozumiałe. Jeśli chcesz poznać odpowiedzi, nie uciekaj przed złymi wiadomościami lub zawiłymi problemami. Nie walcz z wynikami. Naprawiać rzeczy. Daj klientom więcej tego, co lubią, a mniej tego, czego nie lubią. Uzyskaj odpowiedzi na te pytania od obecnych klientów przynajmniej raz w roku. Ciągle otrzymuj odpowiedzi od nowych i potencjalnych klientów.