Następnie wybrano moduł pozycjonowania konkurencyjnego, ponieważ jest on najściślej powiązany z celem klienta w umyśle potencjalnego klienta .Podczas prezentacji, prezentacji lub marketingu swojej oferty dla potencjalnych klientów, dokonują ocen, tworzą opinie i ostateczne oceny Twojej oferty. Ma0sz ogromne szczęście, jeśli są skłonni podzielić się z tobą tymi myślami. Ludzie uczą się od siebie, jak żelazo tworzy się w ogniu kowala: z gorącymi wymianami, powtarzającymi się uderzeniami, wyrafinowaniem, okresem ochładzania i wykończeniem. Symbolem (nie logo) Wharton School of the University of Pennsylvania jest kowadło kowala, które symbolizuje pionierską pracę Josepha Whartona w branży metalowej. Kiedyś miałem sklep kowalski, który miał ponad 200 lat. Zachowując sklep, zastanawiałem się, co Joseph Wharton powiedziałby o analogii ludzi uczących się od ludzi lub kowala tworzącego żelazo do procesu pozycjonowania konkurencyjnego. To byłoby seminarium, w którym warto wziąć udział. Czy uważasz, że moglibyśmy zarobić jakieś punkty za kształcenie ustawiczne? W tym module konkursowym utworzymy stół konkurencji. Dobra robota. Tabela konkurentów zwięźle przedstawia ofertę wartości w stosunku do konkurencji w formie tabelarycznej. Kolumny przedstawiają twoich dwóch najlepszych konkurentów według nazwy. Wiersze zawierają najważniejsze atrybuty ofert propozycji wartości, określone przez klienta. Tabela konkurencji przedstawia proces decyzyjny klienta wśród konkurentów. Zmusza cię do bycia jasnym, zwięzłym i zwięzłym oraz do oparcia się pokusie wędrowania dalej. Tabela konkurenta powinna przejść bezpośrednio do rzeczy. Szczerze mówiąc, przeglądam większość sekcji analizy biznesowej biznesplanu i szukam stołu konkurencyjnego, aby dostać się do umysłu potencjalnego klienta przedsiębiorcy. Przygotowując się do uzupełnienia tabeli konkurentów na końcu tego modułu, unikaj pułapek „braku konkurencji” i uderzania konkurentów. Drugim co do wielkości kłamstwem na świecie jest „Nie mam konkurencji”. Jeśli zamierzasz kłamać sobie na temat konkurencji, to przynajmniej wymień swoich konkurencyjnych substytutów w dwóch kolumnach zamiast dwóch głównych konkurentów. To złagodzi Twój ból, gdy potencjalni klienci odczują ból głowy po wejściu na rynek. Proszę nie walić konkurenta. Pisz jak analityk branży, jeśli nie możesz pisać jak twój klient. Konkurent walczący lub dyskredytujący konkurencję przed Twoimi klientami mówi o tobie więcej niż konkurencja. Jest to podobne do robienia rasistowskich obelg lub komentowania w grupach. Kto bardziej krytykuje osobę, która wypowiada obelgę lub jej cel? Ty decydujesz. Jeśli nadal nie możesz przestać walić konkurentów, pamiętaj, że dyskredytacja konkurenta jest niezgodna z prawem w Stanach Zjednoczonych. „Okej, John, nie boli mnie głowa, ale szczerze mówiąc nie wiem, kim są moi konkurenci ani jak je znaleźć”. Jeśli to ty, to mogę zbliżyć cię do konkurentów, ale nadal musisz się zastanowić. Chcemy zidentyfikować i przeanalizować Twoją pozycję konkurencyjną, zanim Twoi klienci zrobią to za Ciebie, a Ty ich stracisz. Na początek sugeruję zidentyfikowanie kodu północnoamerykańskiego systemu klasyfikacji przemysłowej (NAICS) i kodu standardowej klasyfikacji przemysłowej (SIC). Oba można znaleźć za darmo na stronie internetowej Stowarzyszenia NAICS pod adresem www.naics.com. Uzbrojeni w kody NAICS i SIC, możesz użyć tych kodów do identyfikacji konkurentów na arenie, w której bierzesz udział. Jeśli nie możesz znaleźć kodu zbliżonego do modelu biznesowego, wtedy będziesz potrzebować innego konkurencyjnego źródła danych wywiadowczych. Drugim źródłem jest stowarzyszenie branżowe obsługujące klientów i konkurentów w branży, w której konkurujesz. Dla większości firm istnieje stowarzyszenie branżowe. Jeśli wyszukiwarka nie zidentyfikuje twojego stowarzyszenia branżowego, spróbuj Directory of Associations na www.directoryofassociations.com/directory. Istnieje wiele innych katalogów stowarzyszeń w Internecie. Trzecim źródłem jakości informacji wywiadowczych i identyfikujących konkurentów jest tworzenie sieci kontaktów z dostawcami i konkurentami z branży spoza obszaru geograficznego lub rynku. Powiedz im swoją ofertę wartości i rynek docelowy dla klientów (moduły 1 i 2) i poproś ich o pomoc w identyfikacji konkurentów w Twojej okolicy. Uważaj, aby nie pomijać tego, co mówią, chyba że masz pewność, że wymienione nazwiska nie są konkurentami. Twoim celem jest zidentyfikowanie najbardziej bezpośrednich konkurentów, zanim zaoferujesz swoją ofertę wartościową potencjalnym klientom. Pomaga także w uzupełnieniu tabeli konkurentów. Jako instruktor waham się podać przykłady w środowisku edukacyjnym.
Uczniowie zwykle używają ich jako kuli lub przewodnika po liczbach podczas wykonywania ćwiczeń. Przykłady uczenia się mogą hamować proces innowacyjny i kreatywność zasadniczo związane z przedsiębiorczością i jej szkoleniem. Potrzebne są tu jednak ramy, aby uprościć coś, co może być skomplikowanym, płynnym i dynamicznym przedmiotem – pozycjonowanie konkurencyjne. To jest jak bilans, który rozlicza twoje aktywa, zobowiązania i akcje w danym momencie – jak fotografowanie kondycji finansowej twojej firmy. Nieżyjący założyciel McDonald’s, Ray Kroc, powiedział kiedyś: „Gdyby któryś z moich konkurentów utonął, włożyłbym wąż do ust!” Czy chcesz konkurować z tym facetem? Pan Kroc był pionierem w branży fast-food. Jako przedsiębiorca i doświadczony sprzedawca rozumiał wartość posiadania jasnej, wyróżniającej się i dającej się powielać propozycji wartości. Znał swoich klientów bardzo dobrze i jadł z nimi obok siebie, aby dowiedzieć się więcej. Wierzył w wartość konkurencyjnego pozycjonowania na długo przed zbudowaniem imperium fast foodów. Chociaż wątpię, by Pan Kroc kiedykolwiek ukończył papierowy stolik konkurenta na papierze, z historii ekonomicznej McDonald’s mogę powiedzieć, że nosił w głowie wersję stołu konkurenta, rozumiał rzędy lepiej niż ktokolwiek w swojej branży, i prosperował, wybijając kolumny. Nadal zapewnia konkurencyjne inspiracje dla wielu przedsiębiorców nawet do dziś. Jeśli okaże się, że pozycjonowanie firmy w stosunku do firmy Raya Kroca jest bardziej zastraszające niż inspirujące, rozważ, że konkurował on w erze przed erą informacji. Fascynuje mnie liczba firm w branżach współpracujących, współpracujących, a nawet udostępniających dziś. W niektórych branżach konkurencją może być również Twój klient. Możesz zawrzeć sojusz, aby uzyskać korzyści skali i siłę nabywczą, których żadne z was nie mogłoby osiągnąć niezależnie. Badania biznesowe wykazały, że otwarte i mam na myśli naprawdę otwarte, dzielenie się informacjami może rozwinąć branżę, tworząc w ten sposób większe segmenty dla wszystkich. Muszę teraz przejść. Właśnie usłyszałem odkręcenie kranu i poczułem, jak wąż biegnie w kierunku moich ust. W tym momencie pomocne może być skorzystanie z przykładu tabeli konkurencyjnej oraz przeczytanie dyskusji, którą zazwyczaj prowadzę z moimi klientami, którzy są przedsiębiorcami lub studentami w strategicznym planowaniu biznesowym. Ten przykład jest hipotetyczny, aby chronić niewinnych i dla celów ilustracyjnych. Powiedzmy, że masz dożywotnią pasję do ogrodnictwa i ogrodnictwa i chcesz otworzyć centrum ogrodnicze, które nazywasz Jayhawk Garden Centre. Mieszkasz w sercu Stanów Zjednoczonych, w Overland Park, Kansas, na południowy zachód od Kansas City, Missouri. Twoja oferta wartości koncentruje się na unikalnym i charakterystycznym zasobie szkółkarskim dla mieszkańców obszaru, którzy pragną charakterystycznych roślin, krzewów, drzew i kolorowych kwiatów, najlepiej rodzimych dla tego obszaru, odpornych i po prostu innych niż to, co można znaleźć w sieci sklep centrum ogrodnicze. Chcesz pomóc swoim klientom w tworzeniu ogrodów i roślin doniczkowych, które różnią się od ogrodów sąsiadów. Twoim celem jest zapewnienie klientom przyjemnych zakupów, aby mogli przyjść do Twojego sklepu na imprezę ogrodniczą, zatrzymać się w kawiarni i kupić wyjątkowe rośliny, drzewa lub krzewy. Twoim celem jest, aby klienci mogli rozkoszować się zakupami w centrum ogrodniczym w Anglii, w przeciwieństwie do typowego pośpiechu w centrach ogrodniczych w Stanach Zjednoczonych. Zidentyfikowałeś konkurentów, Wildcat Garden Center i Home Depot, jadąc w promieniu 10 mil od proponowanej lokalizacji. Po dostarczeniu propozycji wartości 10 potencjalnym klientom przed otwarciem, zidentyfikowałeś najważniejsze czynniki, które potencjalni klienci biorą pod uwagę, kupując „ekologiczne towary”.